O Brasil tem mais de 35.000 academias. Número que o coloca em segundo lugar no mundo em números de academias, só perdendo para os EUA (fonte : ihrsa).

Deste total nacional, mais de 90% das academias ainda trabalham cobrando mensalidades, ou cobrando serviços fatiados, tipo musculação 2 x na semana etc.

Estamos no mercado há 35 anos e dos muitos clientes que nos procuraram e entram em contato conosco diariamente, quase a totalidade tem este mesmo problema.

O diagnóstico feito pelos proprietários, gerentes ou gestores nunca é o acertado. Todos pensam em aumentar vendas, comprar equipamentos, mudar a decoração, criar planos mais fatiados ainda tentando agradar a todo mundo, não sabendo que QUANDO SE TENTA AGRADAR A TODO MUNDO O TEMPO TODO, NÃO SE AGRADA A NINGUÉM EM HORA NENHUMA.

É como se o negócio fosse um tanque com vazamento que a pessoa tenta cada vez mais encher de agua de cores diferentes e ele nunca fica cheio…..porque tem um vazamento enorme. E a pessoa continua trocando a cor da água.

Enquanto os proprietários cobrarem mensalidades, muitas vezes assolados pelo medo de que “contratos não são aceitos em minha cidade”, podem gastar milhões de reais que seu negócio não vai decolar.

O mercado mundial de academias cresceu, não porque as pessoas estão mais conscientes e se cuidado mais, e sim porque aumentou o numero de pagantes, através de contratos longos.

Agora para implantar uma política de preços e planos correta  sem risco de perder a receita que já se tem é preciso um trabalho bem elaborado, que olhe a academia como um todo e não apenas diminua seu ticket médio e saia vendendo planos longos com preços violentados, o que vai causar um buraco lá frente.

Temos feito muitos trabalhos desta ordem que não ultrapassam os 3 meses de consultoria, possibilitando assim que a academia tenha uma estrutura que a possibilite a crescer sem ser vítima dessa enorme rotatividade gerada por planos mensais.

Dessa forma com a academia estruturada o dono pode pensar em melhorar outros setores, porque o vazamento do tanque foi fechado.

A Concorrência realmente atrapalha?

Primeiramente gostaria de esclarecer que os conceitos aqui apresentados não tem a pretensão de serem considerados uma verdade eterna. São apenas uma nova visão que deve ser deixada de fora do enquadramento de CERTO ou ERRADO. CERTO é aquilo que aceitamos e ERRADO vem a ser o que não aceitamos.

Em palestras e cursos de gestão de academias em todo o país, tenho visto uma crescente preocupação dos empresários com a concorrência. Minha opinião difere um pouco de muitas delas: Simplesmente não acredito que a concorrência possa causar mal nenhum ao meu negócio.

Não acredito que alguma coisa tenha o “poder” de nos causar mal, seja a nível pessoal ou profissional. Nós é que permitimos que os eventos nos abalem, e por isso os julgamos como “ruins”.

Usando a lógica.

Se tenho uma academia no bairro X e alguém resolve abrir outra do lado, o que posso fazer?

NADA! Sou completamente impotente perante o negócio dos OUTROS.

Muitas vezes as pessoas só se mexem e tentam melhorar a sua vida, casamento ou negócio se existir uma “ameaça”, quando na verdade, se você tomar conta de sua empresa como deve, tomar as atitudes corretas, enfim “cuidar” do seu negócio, ele vai ter o melhor resultado possível.

Falando mal da concorrência !!

Não será falando mal da concorrência, que você vai melhorar as coisas do seu lado. Isto só demonstra insegurança e uma tremenda falta de ética. Tenho visto muitos fornecedores que tem como “maior” qualidade de seus produtos ou serviços…….falar mal dos outros !!!!

Como vai a gestão de sua academia ?

Numa determinada fase da vida, a maioria das pessoas costuma atribuir a fatores externos, a razão de seu sucesso ou fracasso:

Se meu maior problema for a minha mulher, meu sócio ou o governo, estarei perdido, pois não tenho a capacidade de mudar ninguém à não ser a mim. Se olhar para todos os momentos mais difíceis de minha vida, a única pessoa que esteve presente a todos FUI EU, portanto :

EU sou o responsável, pelo meu sucesso ou fracasso, minha alegria ou tristeza, e em consequência disto, EU SOU O RESPONSÁVEL pelo meu negócio ir bem ou mal.

No mercado de academia, esta situação é ainda mais clara, pois se trata de um mercado aberto. Diferentemente do mercado de opções da bolsa, por exemplo, que é um mercado fechado. No mercado fechado, para um ganhar outro tem de perder. No mercado aberto não. Quando entra um aluno na academia ao lado, também estou ganhando, já que a base de consumidores está aumentando. Este aluno vai contar para amigos e parentes que começou a “malhar” e assim, mais pessoas começaram a tomar esta iniciativa buscando comparar as academia disponíveis.

Na verdade, não uso a palavra concorrência, pois ela traz uma conotação pejorativa. Prefiro: Companheiro de mercado.

ÉTICA.

Já que temos companheiros de mercado, nada melhor do que tratá-los da maneira que gostaríamos de ser tratados: Com respeito e ética. Para isso sugiro o seguinte:

1 – Conhecer os seus companheiros de mercado

2 – Estabelecer um canal de contato e trocar ideias sobre ações conjuntas na região, política de preços, salários etc.

3 – Orientar seus profissionais a nunca falar mal das outras academias.

4 – Não conceder descontos para que alunos “abandonem” a academia ao lado. Pode estar certo que assim que o cliente conseguir o que quer, vai barganhar na academia que estava, dizendo que você esta tentando seduzi-lo a trocar.

5 – Não assediar profissionais que trabalhem na academia ao lado. Nem sobre o argumento ilusório de que eles levarão “muitos alunos” para a sua.

Resumindo:

O significado da alquimia é: Transformar metal em ouro. Isto que devemos fazer com a concorrência: Encará-la como uma ferramenta para o crescimento do nosso negócio e não como um alienígena inimigo.

 

Assunto obrigatório e preferido dos palestrantes e frequentadores de congressos e cursos de gestão de academias, a “Retenção” é um dos assuntos mais falados em nosso mercado.
Depois de mais de 35 anos de mercado, percorridos com a carga de erros e acertos pertinentes a longevidade, tendo sido sócio de grandes academias, hoje posso ficar tranquilo quanto a retenção de clientes.
Por quê?
Porque nada altera a rotatividade de clientes em sua academia. Se o serviço prestado for melhor ou pior, as taxas de retenção (aqui no caso usamos a RENOVAÇÃO X CONTRATOS a renovar no mês) ficarão entre 50% e 60%.
É uma ilusão achar que um telefonema, ou uma garrafinha para quem está pra renovar, pode alterar essa decisão.
A retenção só se altera em médio prazo, quando o serviço e a ATENÇÃO dada pela equipe aos clientes sejam muito bons. Não porque eles não saiam da academia, mas sim porque eles decidem voltar (sempre voltam) para a academia onde são bem tratados. Com isso sua base de clientes ativos sofre uma alteração para melhor.
Medidas pontuais, como presentes, telemarketing etc adiantam muito pouco e aumentam seu custo.
Vamos pegar o exemplo de uma faca: Uma faca é boa ou ruim? Depende, pode te salvar a vida numa cirurgia ou tirá-la num assalto.
Um telefonema para o cliente voltar para academia ou renovar o plano é bom ou ruim?
Depende. Quando o telefonema é dado pelo professor do cliente, ele pode se sentir bem e com isso aumentar as chances de quando retornar, o fazer para sua academia. Quando é dado pela operadora de telemarketing que o cliente nunca viu, o primeiro pensamento é : Estão querendo meu dinheiro.
Se você costuma telefonar ou presentar os clientes achando que os consegue convencer de algo, faça uma experiência? Comece a medir os números de renovação e retorno durante 3 meses, e depois faça o mesmo sem fazer absolutamente nada………….Vc pode se surpreender.
Importante: Só faça essa experiência comparando meses iguais. Não dá pra comparar dezembro com março, por ex. Portanto pegue março, abril e maio e compare com setembro, outubro, novembro……Você pode se surpreender.
Sempre lembrando: Nunca deixe de dar ATENÇÃO para sua equipe. Ela passa essa ATENÇÃO para os alunos e isso aumenta a RETENÇÃO.
Aprenda a trabalhar com duas tabelas de preço. Isso também tem alguma influência no resultado da sua retenção, mas não cria milagres.

Dando continuidade a consultoria para montagem de academia, daremos algumas dicas para aqueles que estão na dúvida, sem informações para dimensionar seu projeto.

Para definir o projeto para montagem da academia, é fundamental saber a relação m2 x clientes. Na época que cobrávamos apenas mensalidades, calculávamos um cliente por m2. Hoje em dia numa academia que saiba trabalhar com contratos, temos a correlação de até 1.6 clientes por m2.

Isso se dá porque muitas pessoas pagam a academia e não frequentam, ou frequentam muito pouco.

Você já viu quantas esteiras tem em academias com mais ou menos 1000 alunos ? Por volta de 10/12.

Como pode acomodar tantos clientes ? Simplesmente porque eles não vão.

Sempre é o mesmo % de clientes que frequenta a academia de segunda a sexta com pequenas variações. Esse comportamento é humano e igual em qualquer lugar do mundo.

O mercado de fitness se torna cada vez mais rentável, não porque tenhamos muito mais pessoas treinando e cuidando da saúde, mas porque temos muitas pessoas pagando com uma média baixas ou nula de frequência….mais isso a gente vê mais na frente.

Muitos clientes nos procuram com dúvidas sobre como montar uma academia.

As mais diversas perguntas aparecem: Existe um manual para montar academias?

Qual é o investimento para montagem da academia?

Quanto custa montar uma academia?

Como é a administração de uma academia?

Como em todo negócio, temos que começar pelos primeiros passos.

1 – Definir a metragem quadrada do seu negócio e escolher o ponto.

2 – Calcular o custo do investimento para ver se cabe no seu bolso.

Como fazer isso?

O ideal é procurar uma empresa que possa ajuda-lo com esses parâmetros.

A definição da metragem tem relação direta com a capacidade de alunos. O numero de alunos pagantes possíveis x o valor do ticket médio, vai determinar o potencial de seu negócio. Assim você terá uma ideia de quanto gastar e em quanto tempo terá retorno.

O Valor de investimento em obras e equipamentos vai variar de acordo com o valor que será possível cobrar na região que você pretende investir. Não adianta comprar uma esteira de ponta importada, se você não pode ter um ticket médio alto, ou a possibilidade de ganhar em escala (ter um número grande de clientes).

Academias de ginastica são um grande negócio, mas tem suas peculiaridades e dificuldades. Começar do zero sem experiência e informação é um risco muito alto que pode dificultar muito o sucesso de seu empreendimento.